머천다이징: 쇼룸 전략: 새로운 머천다이징 시스템의 물결이 소매업체를 보다 효과적인 판매 프로세스로 안내하고 있습니다.

다리우스 헬름

최근 머천다이징의 발전은 바닥재 산업에서 이해관계가 일치하고 있음을 시사합니다. 소매업체가 소비자의 눈에 가치를 높이기 위해 더 많은 도구가 필요하다는 신호를 보내면서 생산업체는 바닥재 볼륨이 홈 센터와 대형 박스를 통해 점점 더 많이 흐르도록 허용하는 것이 가치를 최적화하지 못하고 심지어 자신의 운명에 대한 통제권을 양도하고 있다는 사실을 깨닫기 시작했습니다. , 그들은 독립 소매업체 채널을 강화하는 방법을 모색하고 있습니다. 동시에 소비자는 자신이 원하는 쇼핑 경험의 종류도 진화했습니다. 몇 년 전, Apple 매장은 더 적은 SKU(고급 제품 중심)와 더 많은 서비스를 제공하는 새로운 모델로 소매업의 방향을 전환했습니다. 이 모델은 소비자들이 이 모델이 제공하는 소매 경험에 좋은 반응을 보이면서 Apple에게 큰 성공을 거두었습니다. 그리고 이는 서비스가 가치를 더한다는 개념을 강화하는 데 도움이 되었습니다. 제조업체와 구매 그룹 모두 바닥재 전문 소매업체의 기회를 극대화하는 프로그램에 많은 시간과 돈을 투자해 왔습니다. 이들의 노력은 소매업체 쇼룸, 웹사이트, 공간 시각화 도구, 소매업체 효율성을 극대화하는 고급 소프트웨어 프로그램 등에서 전시됩니다. 소매업체는 받을 수 있는 모든 도움이 필요합니다. 디지털 가격표와 멋진 디스플레이가 있는 모든 넓은 쇼룸에는 '카펫 – 리놀륨 – 타일’이라는 손상된 표시가 있는 또 다른 쇼룸이 있습니다. 매장에서는 리놀륨을 판매하지도 않고 한 번도 판매한 적이 없으며, 인식하지 못하는 판매원은 그것이 단지 다른 단어일 뿐이라고 생각합니다. 비닐의 경우, 이 디스플레이 위로 올라가서 선반을 옆으로 밀면 할머니가 그리움에 젖어 흐느끼게 만드는 체커보드 시트 비닐을 보여줄 것이고, 마지막 설치자가 떠났기 때문에 스스로 설치하겠다고 할 것입니다. 2017. 많은 소매업체가 너무 바빠서 운영 현황을 파악하고 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 진정으로 확인할 시간을 찾지 못하는 것 같습니다. 요구 사항에 맞게 시스템을 조정하는 대신 결국 시스템을 제공하고 이를 검증하는 방법을 찾게 됩니다. RSA가 잠재 고객을 한 카펫 디스플레이에서 다른 카펫 디스플레이로 데려가기 위해 쇼룸을 중간쯤 걸어야 한다면 추가 품목이 고객의 시선을 끌 수 있는 기회라고 정당화할 것입니다. 원하는 색상의 견목이 전시되어 있지 않은 경우 샘플 칩을 통해 고객을 더욱 깊이 참여시킬 수 있는 기회입니다. 쇼룸이 어지러워지면 먼지가 잔뜩 쌓인 이 먼지 쌓인 곳 어딘가에 고객의 꿈에 대한 답이 있을 것이라는 확신을 고객에게 심어줍니다. 과거 어느 시점에서는 그것이 효과가 있었을 수도 있지만 모든 바닥재 소매업체가 그렇게 했기 때문에 판매 프로세스부터 소비자가 원하는 방식까지 모든 것에 대한 데이터 기반 지식이 있는 오늘날에는 그 전술이 가능성이 없습니다. 훨씬 더 효과적이고 생산적인 판매 시스템을 구축하고, 결정적으로 해당 지식을 사용하여 쇼룸과 소매 운영 자체를 변화시킬 수 있는 쉽게 사용할 수 있는 도구를 사용합니다.쇼룸 전략 머천다이징 디스플레이와 관련하여 과거에는 디스플레이 랙의 목표가 반드시 소매업체의 목표와 일치하지 않았습니다. 예를 들어, 모든 제조업체 디스플레이의 전통적이고 일반적인 목표는 항상 경쟁 제조업체의 디스플레이를 능가하는 것입니다. 따라서 바닥재 쇼룸은 기본적으로 다양한 디스플레이(더 높고, 더 크고, 더 밝고, 더 흥미로운) 간의 경쟁을 벌이는 디스플레이가 될 것입니다. 판매 자체의 성격과 품질보다 판매가 더 중요합니다. 매장 전체가 소비자를 밧줄로 삼아 거대한 줄다리기를 벌이는 전쟁터가 됩니다. 어떤 면에서는 온라인 쇼핑이 더 비슷합니다. 옵션은 끝이 없습니다. 의견은 다양합니다. 물론, 모두가 전문가입니다. Carpet One Floor & Home의 사장인 John Gilbert에 따르면 "대부분 온라인으로 바닥재 구매 여정을 시작하는 소비자의 60~70%는 너무 복잡하고 너무 어려워서 어느 시점에는 그만 두게 됩니다."라고 합니다. 점점 더 많은 바닥재 소매업체가 소매업체나 바닥재 공급업체가 아닌 고객의 관점에서 개발된 현대적인 쇼룸 디자인을 채택하고 있습니다. 이는 일반적으로 혼란을 줄이고 쇼룸 디자인을 간소화하는 것을 의미합니다. 그러나 그것은 말만큼 간단하지 않습니다. 텍사스에 본사를 둔 Color Interiors의 사장인 Mark Carr는 고객에게 깔끔한 정리와 다양한 옵션을 제공하고 싶다고 지적합니다. 그는 소비자가 매장에 와서 원하는 것은 무엇이든 있을 수 있다는 느낌을 갖기를 원합니다. "따라서 고객이 원하는 것을 얻을 수 있다는 느낌을 받을 수 있을 만큼 충분히 보여줘야 합니다."라고 그는 말하면서 잘 표현하는 것과 다양한 바닥재 옵션을 제공하는 것 사이의 균형을 맞추는 것이 어렵다고 덧붙였습니다. 미네소타의 가족 소유 Arnquist CarpetPlus 알렉산드리아의 4세대 리더인 Adam Arnquist는 8,000평방피트 규모의 쇼룸에서 전통적인 바닥재 매장의 모습을 피하기 위해 최선을 다하고 있습니다. 그는 높은 디스플레이를 피하고 넓은 골목을 이용하여 명확한 시야를 제공하며, 쇼룸 바닥은 쇼핑객이 디스플레이에 집중할 수 있도록 목탄색으로 마감했습니다. 켄터키에 있는 Kinnaird's Flooring의 사장인 Donna Mudd는 거대한 디스플레이를 싫어하고 차분한 쇼룸을 선호하지만 Shaw 및 Mohawk와 같은 선도적인 브랜드를 소개하는 것이 필수적이라고 생각합니다. 그녀는 "사람들이 들어와서 진열된 것을 보지 못한다면 매장 자체에 대해 궁금해할 것입니다."라고 말합니다. 그러나 그녀는 공급업체가 보다 절제된 디스플레이를 제공하는 데 점점 더 능숙해지고 있다고 지적합니다. Shaw 및 Mohawk와 같은 대형 제조업체는 회사 이름과 제품 브랜드에 대한 소비자 인식을 구축하는 데 막대한 투자를 해왔기 때문에 자사 제품에 자체 라벨을 붙이는 데 그다지 열성적이지 않을 수 있다는 점은 주목할 가치가 있습니다. 그리고 개인 라벨링과 관련하여 Arnquist는 "12개의 Masland 카펫을 전체적으로 뿌릴 수 있고 더 비싸지만 소비자는 반드시 이유를 알지 못합니다. 그것은 그것을 제시하는 방법이 아닙니다."라고 지적합니다. 그는 브랜드가 다른 제품과 함께 흩어져 묻혀 있으면 RSA가 브랜드를 낭만적으로 표현하기가 더 어렵다고 덧붙였습니다.